举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 力度以及频率都年夜幅度削减，药店的PK模式还能走多远？2016/6/15 来历：21世纪药店 浏览数：

5月16日，石家庄新兴药房董事长郭生荣正式公布启动“百品千店PK年夜赛”。这不是新兴药房第一次介入PK竞赛，已往两年新兴曾经前后与惠州黎民、赤峰人川等连锁药店举行过PK竞赛，只是这一次新兴将“疆场”扩展至整个河北药店同盟，不只同盟数十家连锁的近千家药房将介入这次PK竞赛，角逐种类也从单品增长到数十个种类。

然而，今朝业内对于药店PK竞赛的争议不小，与新兴药房的踊跃立场造成光鲜对于比。记者于本年的实地走访中发明，PK竞赛早已经不复去年那般如火如荼的情形，年夜部门连锁举办PK竞赛的力度与频率均年夜年夜削减，连锁高管们也对于此体现出更为审慎的立场。

PK竞赛模式于业内的“处境”为何会孕育发生如许的变迁?假如将PK竞赛模式作为鞭策连锁门店成长的一种主要东西，它又该怎样回归本真?

着眼短时间好处，PK模式毛病凸显

近几年，受市场竞争加重与房租、人力成本上升的影响，药店客流削减、增速放缓已经是不争的事实，各人都于踊跃追求突围的有用路径。

此时，不少连锁接纳了PK计谋。经由过程PK，门店的单品销量能于短期内迅速晋升，销量晋升数倍以至是数十倍，这无疑为增加乏力的药店打上了一剂强心针。同时，员工的事情踊跃性也会是以而获得晋升。以是，PK计谋备受老板们的器重。

以河南信阳美锐年夜药房为例，它是海内最早造成PK系统的连锁药店之一，从2012年最先倡议PK竞赛。早期，美锐确定了以增长发卖事迹、晋升员工支出为导向的PK计谋，制订了应战季度发卖翻倍的胡想承诺指标。终极，美锐年夜药房的总体发卖较PK前增加30%。

今后，PK模式迅速火遍药店圈，并于2014年最先年夜规模风行。彼时，不管是企业内部员工与员工之间、门店与门店之间，以至是差别连锁或者差别区域，PK的身影无处不于。

然而，于实践了一段时间后，部门连锁却发明由PK竞赛带来的短时间发卖额爆增其实不能维持可连续的客流增加，以至部门门店还由于过度倾销而被贴上“伤客”标签。

于某区域连锁公司总司理看来，PK模式虽然有其自然上风，但毛病也不少。“去年咱们弄过几场年夜型PK竞赛，但过后却发明，于得到短时间好处的同时，咱们也面对掉去的危害——包孕厂家、消费者以至本身的店员都有可能于PK竞赛中被‘危险’。”

他指出，部门药店把PK竞赛做成为了单品冲破，于选中某一种类举行PK的历程中却以捐躯同类种类发卖份额为价钱。“如许做不免危险其他互助厂家的情感。”

更为主要的是，因为发卖指标的硬性要求或者对于PK奖励的过分存眷，从而轻易致使店员对于主顾办事孕育发生畸形，“为卖爆品而卖爆品”，无论谁来买药，买哪种药，都只会尽力保举到场PK的单品，终极孕育发生盲目荐药而“伤客”的不良后果。

末了，若连锁没无形成一种很好的PK文化气氛，而只是强迫性地要求店员完成过量或者太高的PK指标，如许只会增长店员的事情压力，反而使其孕育发生抵触生理。

安身客流量比拼，PK模式才具备根底

显然，假如药店想要应用好PK模式，将其看成于猛烈市场竞争中的突围东西，则必需审慎且辨证地对待PK模式的焦点是甚么的问题。

于郭生荣看来，PK模式“遇冷”，现实上折射的是药店于谋划治理上面对的困境与误区：以发卖事迹增加为导向照旧以员工全方位专业威力晋升为导向?“假如之前者为导向，那只是图一时之快而难以恒久，所创举的发卖成就也难以复刻与重现。”郭生荣如是说道。

美锐年夜药房董事长陈虹对于此暗示认同，“成熟的PK模式的焦点应从纯真考查发卖、毛利额转移至客流量的比拼。”陈虹以为，对于在门店来说，惟有客流的上升照旧降落，才标记着主顾满足度的优劣，才气考查员工专业常识与技术的掌握，而这恰是PK模式赖以连续成长下去的根底。

其次，对于在PK带来的工商互助问题，陈虹也有本身的见解。“PK是工业与药店之间的双向选择，只要颠末市场以及主顾验证过的品牌工业产物才气成为PK的产物。此外，于开发店员的相干专业技术、品类梳理威力和对于商品陈设星级治理等内容的培训上，上游工业与门店应合力互助。”陈虹以为，只要将着眼点放于员工的将来成长和上游工业的品牌互助上，PK模式才气够走出误区，回归本真。

衡量利弊，你会作何选择?

工业与连锁协力开展PK竞赛，在两边而言都是一次追求互助实现双赢的时机。但如许的选择中为什么掺有否决的声音?PK模式要解决哪些问题才气得到连续性成长并终极博得消费者相信呢?

是曲解?照旧模式存于毛病?

《21世纪药店》：药店PK治理成长至今，业界对于此批驳纷歧。曾经经盛极一时的它毕竟是从何时、于何种情况下鼓起的?为何遭到追捧的同时又有一些否决的声音?

郭生荣：约莫于3年前，连锁药店的成长堕入瓶颈期，客单降落、增速放缓、店员专业威力低下，出格是执业药师低学历非专业的配景让药店的成长疲软有力。其时，咱们亟需一种高质高效的要领来迅速晋升店员的专业程度，就是于如许的情况下，新兴最先测验考试PK模式。

事实证实，PK于增长门店事迹、晋升店员专业常识与职业化技术方面很是有用。经由过程PK的高强度练习，能让店员于最短期以最倏地度把握商品属性，并且于如许的情况下把握的专业常识与技术，是比念书测验来患上更为深刻的。

是以我以为业内的那些否决声音实在只是对于PK孕育发生了曲解。

单海械：PK模式于这几年成长很快，工业以及连锁都想从中分一杯羹。叶同仁也不破例。

2015年，叶同仁曾经经与某工业互助某品牌产物，一段刻日事后，产物的销量确凿有了发作式的增加。但过后总结，咱们才发明事实并未如发卖数字那样夸姣，由于门店其他同类产物的发卖都降落了。至此咱们才警悟，那一次的PK竞赛带来的单品发卖上量，因此捐躯同类种类发卖份额为价钱的。

颠末衡量，此次PK竞赛整体而言弊年夜在利，是以咱们终极抛却了这一模式。我想许多企业以及我设法相一致，以是才会呈现否决声音吧。

尚锋：之以是遭到抵制，有两方面缘故原由。一是PK的性子每每轻易偏离轨道。好比说某个单品PK，店员为了博得PK赛可能会剑走偏锋，不论是不是适合的主顾都举行保举，这类盲目的荐药体式格局是让人反感的，这也就是凡是咱们说的单品冲破伤客的一种环境。二是当PK成为常态化后，抵牾也就来了。PK太多会致使乏味，店员赶上天花板是常有的事，有些店员冲破不了就选择爽性不做，或者是患上过且过。而对于在PK掉败方来讲，当潜力阐扬出来了，若照旧没法赢下来，他们的踊跃性就会遭到严峻冲击，事实上他们也很难再获得本色性的晋升。

市场疲软，连锁需要PK来刺引发展

《21世纪药店》：如今P����APPK模式成长的近况是如何的?正常来讲它有哪几种情势?你以为哪一种情势越发切合当下市场?

郭生荣：虽然业内对于此模式有差别声音，但我感觉既然有人能做好，这一模式就有鼎力大举倡导的须要。

并且颠末这几年的成长，PK的情势早已经多种多样，门店PK、小我私家PK、团队PK、连锁各区域间的PK、以至差别连锁的PK。而PK的内容也是富厚多样的，包孕培训PK、指标(发卖额、毛利、客流等)PK、品类PK等，只有是成心义的，均可以做PK竞赛。情势多变，才气晋升店员的介入度与踊跃性。

我以为最切合当下市场成长的就是连锁门店与门店之间的PK。只要如许，连锁才气够彻底包管勾当的履行效果，从而防止因PK不妥而可能发生的负面影响。

尚锋：PK模式成长可以说照旧弄患上热火朝天，虽然部门有排斥，但都于遍及推广中，重要是市场比力疲软，连锁固然患上搞出点消息，一来调带动工踊跃性，二也好刺激一下市场。

正常来讲，PK情势可以分为单店的员工PK，司理人的PK，门店互相PK，区域PK，连锁与连锁间的PK等等，重要都是厂家来牵线拉动的。不论是哪一种体式格局，都是企业本身的选择，没有好坏之分，只要机会优劣之分。

得到连续成长的动力是要害

《21世纪药店》：怎么样才气做好PK模式，将来它会怎样蜕变?假如要将之作为连锁门店成长中的一项主要指标，要留意哪些问题?

郭生荣：实在各行各业都需要竞争，就像咱们从小到场的奥数竞赛同样，将来药店间的PK竞赛也将连续下去，并且会于各人的不停实践堆集与总结反思中变患上越发规范与专业。

此刻，PK模式已经经是新兴药房成长的一项主要指标，将来也将始终履行。颠末3年多的总结，我以为药店于做好PK模式时要留意：1、品类选择。品牌工业的明星产物是第一选择，由于这种产物对于主顾需求合用规模最广。2、员工专业常识与职业技术晋升。这是PK模式的焦点与根蒂根基，门店店员应根据科学用药准则为主顾提供专业办事。3、PK需要工商合力。

单海械：我想PK首要解决的问题就是怎样做到不伤客以及不伤其他产物。只要工业、连锁、店员、主顾四者皆实现双赢，这一模式才气得到连续成长的动力。

尚锋：假如仅仅是想着晋升发卖，那末我提议连锁请勿于这块华侈时间精神。此刻来讲必然要有选择性地做，每一个月不克不及多在5次，好比一个月一次，季度一次，中间再穿插一两次单品PK，这是可控规模内的。

企业要想可连续性的成长，对于PK模式就要节制好总量，掌握好度，一切缭绕企业自身成长来做筹谋，最佳是针对于性地可以或许晋升企业的某个短板。并且总部方案必然要有帮扶方案，不克不及一会儿就甩给店员。

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